그로스 해킹 (Growth Hacking), AARRR
💡 그로스 해킹(Growth Hacking)이란?
그로스 해킹(Growth Hacking)은
모든 팀이 정량적인 목표를 달성하기 위해
퍼널을 분석하고, 반복적인 실험을 통해 성장을 이끄는 전략입니다.
- 핵심 지표 설정
- 퍼널(Funnel)로 고객 여정 쪼개기
- 각 단계의 이탈 분석
- 실험 → 데이터 수집 → 개선
이 모든 활동이 그로스 해킹입니다.
📊 그로스 해킹의 구조를 잡는 프레임워크, AARRR
AARRR은 그로스 해킹 퍼널을 대표하는 프레임워크입니다.
사용자의 서비스 흐름을 기반으로 5가지 카테고리를 정의하고,
각 카테고리에서 핵심 지표를 발굴해 이를 측정/개선하는 지표 관리 방법론입니다.
| 단계 | 의미 | 주요 질문 |
| Acquisition (고객유치) | 고객은 어떻게 우리 서비스를 처음 접했는가? | 유입 채널은 어디인가요? SNS? 광고? 검색? |
| Activation (활성화) | 고객이 우리 서비스 핵심 기능을 잘 사용하는가? | 가입하거나 첫 사용 후 어떤 행동을 보였나요? |
| Retention (유지) | 고객이 지속적으로 우리 서비스를 방문하는가? | 재방문, 재사용률은 얼마나 되나요? |
| Revenue (수익화) | 고객은 결제를 했는가? | 실제로 얼마를 지불했나요? 반복 구매는 있었나요? |
| Referral (전파) |
고객은 지인들에게 우리 서비스를 추천했는가? | 고객이 우리 서비스를 자발적으로 홍보하나요? |
📌 이 구조를 활용하면 모든 고객 여정을 분석하고, 병목 현상을 찾아내어 실험을 통해 성장할 수 있습니다.
💡 고객유치(Acquisition)
1. 빠지기 쉬운 함정 > 기존 채널 최적화가 아닌 새로운 채널 찾기
ㄴ 스타트업은 많은 채널보다 영향력 있는 소수 채널을 찾아 효과 극대화
2. 채널 확장은 예산이 아닌, 채널 포화도를 바탕으로 결정
3. 오가닉과 미식별 혼동하지 말 것
4. UTM 파라미터와 어트리뷰션으로 모든 조건에서 완벽하게 측정할 수 없음
5. 눈 앞의 지표가 아닌 '고객'에 대한 폭넓은 이해를 할 것
💡 활성화(Activation)
1. 활성화 단계는 돈이 아닌 실력으로 헤쳐나가야 한다.
2. 퍼널의 최적화 ≠ 각 단계별 전환율을 높임
3. 실제 퍼널 개선 시, 전환율 높이는 것보다 퍼널에 속한 단계 수 줄이는 것이 효과적
4. 개별 단계 전환율 살피기 전, 필요 없는 단계를 줄이거나 통합하는 과정 필요
5. 퍼널 자체를 재설계하는 것도 새로운 대안이 될 수 있음
📍 그로스 해킹이 중요한 이유
- 목표 중심 성장: 데이터를 기반으로 핵심 지표를 추적하며 성장합니다.
- 빠른 피드백 사이클: 실험 → 분석 → 개선 → 재실험의 짧은 주기로 민첩하게 대응할 수 있습니다.
- 모든 팀이 기여 가능: 마케팅뿐 아니라, 프로덕트팀, 운영, 세일즈, CS 모두 적용 가능합니다.
📍 그로스 해킹을 통해 얻는 이점
- 제품 초기 성장을 빠르게 유도 (ex. 핀터레스트, 드롭박스 사례)
- 사용자 행동 기반 개선으로 제품 충성도 강화
- 자동화된 마케팅 루프 구축으로 장기적 운영 비용 절감
📍 그로스 해킹 예시
- 추천인 코드 마케팅: 친구 초대 시 혜택 제공
- 이탈 직전 팝업: ‘그만 가세요!’ 할인 코드 제공
- A/B 테스트와 함께 사용: 가장 성과가 좋은 요소를 집중 강화
📌 AARRR 프레임워크 + 그로스 해킹 = 실전 적략
AARRR 퍼널 구조는 그로스 해킹을 더 체계적으로 만들고,
지표 기반 실험을 할 수 있는 프레임워크를 제공합니다.
ㅣReferenceㅣSpartacodingclub